Wszyscy jesteśmy sprzedawcami. Czasem oferujemy konkretne produkty lub usługi, a czasem sprzedajemy swoją wizję, umiejętności czy czas. Jeśli chcemy robić to skutecznie, powinniśmy zadbać o opracowanie pewnych zasad. Proces sprzedaży – co to takiego, ile powinien mieć kroków i jak go stworzyć?
Proces sprzedaży to nic innego, jak zbiór konkretnych kroków, którymi należy przemierzyć drogę od znalezienia potencjalnego klienta do finalizacji transakcji. Poprawne zdefiniowanie takiego procesu niesie ze sobą wiele korzyści. Po pierwsze, ułatwia podejmowanie decyzji biznesowych. Po drugie, usprawnia pracę działu sprzedaży – choćby jednoosobowego. Po trzecie i najważniejsze, poprawia wyniki. Jak więc zabrać się za stworzenie skutecznego procesu sprzedaży?
Etapy procesu sprzedaży
Zacznijmy od uświadomienia sobie, jakie etapy powinien obejmować dobrze przygotowany proces sprzedażowy. Choć każda firma, każdy dział operuje trochę inaczej, zazwyczaj określa się 5-6 głównych faz sprzedaży. Dla małego przedsiębiorstwa czy pojedynczego handlowca są to zazwyczaj:
-
- Prospecting, czyli znajdywanie klientów,
- Nawiązanie kontaktu,
- Analiza potrzeb,
- Prezentacja,
- Finalizacja,
- Zarządzanie relacjami.
- Dla dużych firm lub rozbudowanych działów sprzedaży będzie to wyglądało inaczej. Różnie kształtują się też procesy w różnych branżach. Skupmy się jednak na tym, w jaki sposób stworzyć własny, efektywny algorytm.
Jak stworzyć skuteczny proces sprzedaży?
Podstawą każdej efektywnej sprzedaży jest dobre dopasowanie produktu/usługi do odbiorcy. W tym celu należy bezwzględnie określić swoją grupę docelową – bez tego nawet najlepiej zbudowany schemat po prostu się rozjedzie. Zadaj więc sobie pytanie, do kogo kierujesz swoją ofertę? Kto na niej skorzysta, kto będzie zainteresowany? Potraktuj to jako punkt wyjścia.
Kiedy już wiesz, kto od Ciebie kupuje, zastanów się, czy da się zauważyć pewne wzorce zakupowe. Proces sprzedaży to powtarzalna procedura – powtarzają się także zachowania klientów. Jeśli dostrzeżesz ich swoisty rytm, zdecydowanie łatwiej przyjdzie Ci reagowanie na potrzeby odbiorców.
Kolejnym krokiem do sprawnej sprzedaży jest ustalenie trybu pozyskiwania klientów. Określ swoje główne źródło leadów, by następnie móc wdrożyć najlepsze sposoby ich wyłuskiwania. W kolejnym etapie przyjrzyj się temu, jak aktualnie wygląda Twój, prawdopodobnie nieświadomy, proces sprzedaży. Co i w jakiej kolejności robisz? Czy te działania zachowują konsekwencję? Najlepiej wypisz sobie kolejne etapy na kartce – to Twoja baza do dalszej pracy nad schematem sprzedaży.
Spójrz prawdzie w oczy
Teraz pora na odrobinę zabawy. Porównaj ze sobą wzorzec zakupów oraz bieżący proces sprzedaży, zestawiając je obok siebie. W idealnej sytuacji powinieneś dostrzec między nimi pewną spójność. W rzeczywistości… cóż, możesz się zdziwić, jak bardzo niedopasowana do zwyczajów klienta jest Twoja sprzedaż.
Na tak przygotowanym fundamencie możesz stworzyć skuteczny, czyli przynoszący mierzalne efekty, proces. Podziel go na etapy, dobierz odpowiednie działania, wybierz właściwe narzędzia. Określ, jakie kompetencje są potrzebne w poszczególnych fazach. Wydaje Ci się, że to skomplikowane? Masz rację. Zaglądaj na blog Wirtualnej Asystentki po porady, jak zbudować proces sprzedażowy w Twojej firmie lub zleć nam jego przygotowanie. Zajmiemy się opracowaniem kolejnych kroków, a Tobie pozostanie tylko ich realizacja!
