Prowadzisz profile w mediach społecznościowych. Publikujesz różne treści, pojawiasz się w różnych miejscach w sieci, organizujesz promocje i puszczasz reklamy… ale sprzedaż stoi w miejscu. A może odwrotnie – nie masz pomysłu na to, jak budować widoczność Twojej marki w Internecie, więc… nie robisz nic? Jeżeli Twoje działania promocyjne nie działają – poznaj 7 kroków do uporządkowania marketingu w Twojej firmie, zwiększ jego skuteczność i zacznij pomnażać zyski!
Prowadzisz marketing na spontanie?
Agnieszka ma 3 różne fanpage i profile na Instagramie, w których publikuje… niemal to samo. Czasami wrzuca 5 postów w tygodniu, a czasami – 1 w miesiącu. Newsletter wysyła z doskoku, kiedy akurat trwa promocja na jej produkty. Zdarza się, że jej odbiorcy dostają od niej wiadomości nawet co pół roku. Kiedy niedawno postanowiła zorganizować webinar, o potrzebie jego promocji zorientowała się na kilka dni przed wydarzeniem, a kiedy zapisało się zaledwie kilkanaście osób, była zdziwiona.
Agnieszka co chwila wpada na nowe pomysły, jak zdobyć obserwatorów i klientów – jest tylko jeden problem. Żaden z tych pomysłów… nie działa. Mimo czasu, energii i pieniędzy zainwestowanych w budowanie widoczności marki, biznes online Agnieszki praktycznie na siebie nie zarabia.
Poświęcając czas na przypadkowe, nieskuteczne działania, traci znacznie więcej niż tylko włożone w nie zasoby. Tak właśnie wygląda marketing na spontanie – koszty znacznie przewyższają zyski.
Ile kosztuje Cię chaotyczny marketing?
- odbiorców, którzy mogliby stać się Twoimi klientami, ale nie mają pojęcia, że istniejesz
- klientów, którzy już znają Twoją markę, ale nie mają do niej wystarczająco sympatii i zaufania, by uwzględniać ją w swoich wyborach zakupowych
- pieniądze – te, które wkładasz w nieskuteczną promocję i te, których przez nią nie zarobisz
- czas, który poświęcasz na… popełnianie błędów, a potem próbę ich naprawienia
- energię włożoną w działania, które nie przynoszą żadnego zwrotu
- nerwy, frustrację i strach, czy jak tak dalej pójdzie, Twój biznes będzie w stanie utrzymać się na rynku
- możliwość rozwoju Twojej firmy
A teraz odpowiedz sobie na pytanie:
czy działania marketingowe w moim biznesie kosztują mnie więcej niż to wszystko warte?
Jeśli w duchu kiwasz w głową – wiemy, gdzie leży źródło Twoich bolączek. Brakuje Ci marketingowego porządku. Brakuje Ci planu. Zamiast w panice sięgać po następną tabletkę przeciwbólową (czyli kolejny nieprzemyślany pomysł), która na moment zamaskuje objawy chaosu, potrzebujesz kompleksowego leczenia.
Potrzebujesz strategii marketingowej. A jej stworzenie będzie kosztować Cię znacznie mniej, niż to, co robisz teraz!
Czy strategia marketingowa jest zarezerwowana tylko dla dużych firm
Uprzedzamy Twoje wątpliwości – nie, nie tylko korporacyjni giganci sięgają po strategię. Nieważne, czy prowadzisz jednoosobową działalność gospodarczą, czy zatrudniasz 5, 50 lub 500 pracowników, możesz i powinnaś_ieneś działać z głową. Postawimy nawet odważną tezę, że to właśnie te najmniejsze biznesy najbardziej skorzystają na gruntownym uporządkowaniu swoich działań marketingowych.
Bo to właśnie my – mikro i mali przedsiębiorcy – mamy najwięcej do stracenia. Nie dysponujemy milionowymi budżetami, które pozwolą nam do woli eksperymentować, odkręcać popełnione błędy albo przeprowadzać kampanie reklamowe docierające do milionów odbiorców. Nie możemy pozwolić sobie na zatrudnienie całego sztabu specjalistów od promocji. Ba! Czasami nie mamy budżetu nawet na jednego pracownika, który ogarnąłby dla nas choćby bieżące zadania marketingowe. Co więcej – każdy klient jest dla nas na wagę złota.
Właśnie dlatego nie stać Cię na to, aby działać bez strategii. Jeżeli mimo wszystko odczuwasz lekkie przerażenie na sam dźwięk tego słowa i myślisz, czy jesteś w stanie uporządkować swój marketing sam_a – spokojnie, przeprowadzimy Cię przez najważniejsze elementy marketingowej instrukcji obsługi Twojej firmy.
Czym jest strategia marketingowa
Najprościej mówiąc, to zestaw określonych działań i zasad, którymi kierujemy się, żeby zmaksymalizować zyski firmy. Dobrze opracowana strategia ułatwi Ci podejmowanie mądrych, efektywnych decyzji dotyczących tego gdzie, jak i do kogo będzie komunikować się Twoja marka. Pomoże Ci zweryfikować, czy to co aktualnie robisz (albo chcesz zrobić) ma sens i w jakie działania warto zainwestować dla najlepszych efektów.
Taki dokument zawiera odpowiedzi na pytania:
- co działa już teraz, a co powinno się zmienić?
- jaki jest cel, do którego dążę w moim biznesie?
- kim jest mój idealny klient i gdzie go znajdę?
- jakie kanały marketingowe będę wykorzystywać i dlaczego właśnie te?
- skąd będę wiedzieć, że moje działania są efektywne?
- czego potrzebuję, żeby realizować swoje cele?
- co wyróżnia mnie na rynku?
Strategia marketingowa nie jest harmonogramem działań – jest zbiorem wytycznych, na podstawie których możemy planować kolejne kroki, a następnie osadzać je w swoim kalendarzu. W przypadku dużych firm, z dużymi budżetami na badanie rynku i odbiorców, to zazwyczaj wielostronicowy, bardzo szczegółowy dokument, ale wcale nie musi tak wyglądać.
Małe marki potrzebują małych strategii o wielkim znaczeniu. Tak, aby rzeczywiście mogły korzystać z nich na co dzień, dlatego nie bez powodu użyłyśmy wcześniej określenia „instrukcja obsługi”. Przygotuj zatem kartkę i długopis – pora stworzyć własną instrukcję.
Strategia marketingowa małej firmy – jak ją stworzyć
Zanim zaczniesz porządkować marketing Twojej marki, musisz zrobić uczciwą analizę obecnej sytuacji. Bez tego ciężko będzie Ci wyciągnąć wnioski na przyszłość i mądrze nazwać swoje cele oraz narzędzia niezbędne do ich realizacji.
Krok 1: Oceń to, co robisz w tej chwili
Spójrz na dane. Zajrzyj w liczby. Porównaj się z konkurencją. Tak, doskonale wiemy, że to trudne! Jeśli jednak nie staniesz oko w oko faktami o aktualnej sytuacji Twojej firmy, nie będziesz w stanie wprowadzić zmian na lepsze. Uzbrój się więc w odwagę i odpowiedz na kilka pytań:
- Ile transakcji udało się zamknąć w ciągu ostatnich 6 miesięcy? Jaki dały przychód, a jaki zysk?
- Ile kosztowały Cię działania promocyjne w ciągu ostatnich 6 miesięcy? Jaki był koszt pozyskania jednego klienta?
- Jeśli prowadzisz sklep internetowy – jaka była średnia wartość koszyka?
- Jeśli prowadzisz biznes B2B – ile ofert przedstawił_ś? Ile z nich zostało sfinalizowanych sprzedażą?
- Kim jest Twój aktualny klient? Jakie ma wyzwania?
- Jak Twoja marka wypada na tle konkurencji w mediach społecznościowych, prasie branżowej, wyszukiwarce?
- Czy Twoja unikalna propozycja wartości, czyli to, co obiecujesz swojemu klientowi, rzeczywiście jest unikalna względem innych firm w Twojej branży?
Poświęć czas, aby zebrać te informacje i spisać je w jednym miejscu – od razu zyskasz nowy wgląd w aktualny stan Twojego marketingu, a strategia, którą stworzysz, nie będzie opierała się na myśleniu życzeniowym, a na twardych danych.
Teraz jesteś gotowa_y zaprojektować strategię marketingową!
Krok 2. Określ cel dla swojego marketingu
Konkretny, osiągalny, mierzalny i określony w czasie. Co chcesz osiągnąć dzięki działaniom marketingowym? To właśnie dobrze nazwany cel będzie Twoim kompasem – na jego podstawie dobierzesz odpowiednie kanały komunikacji, narzędzia i metody, które realnie wpłyną na wyniki Twojego biznesu.
Przykłady źle i dobrze zdefiniowanych celów marketingowych:
❎ zwiększyć rozpoznawalność marki w mediach społecznościowych
❎ poprawić pozycję strony firmowej w Google
❎ występować na konferencjach branżowych
✅ pozyskać 1000 nowych obserwatorów na Instagramie w ciągu 6 miesięcy
✅ zwiększyć ruch na stronie z wyszukiwarki o 60% do końca III kwartału
✅ uzyskać 7 zaproszeń na konferencje i targi branżowe w ciągu roku
Widzisz różnicę? Odpowiednio postawione cele z łatwością rozbijesz na konkretne działania i na bieżąco będziesz mogła/mógł ocenić stopień ich realizacji.
Krok 3. Stwórz profil swojego idealnego klienta
Tworzenie tzw. persony, czyli uogólnionej reprezentacji klienta, do którego pragniesz docierać, to temat rzeka. Gdy zapytaliśmy naszych własnych klientów o to, czy mają jasno określoną swoją grupę docelową, 85% z nich zadeklarowało, że tak. Nie zawsze potrafili jednak odpowiedzieć na istotne pytania:
- jaki jest wiek i płeć mojego docelowego klienta?
- czy mieszka w dużym, czy małym mieście, a może na wsi?
- w jakiej branży pracuje i ile zarabia?
- jaki jest jego stan cywilny, czy ma dzieci?
- czym się interesuje i jak spędza wolny czas?
- jakimi wartościami się kieruje, co jest dla niego ważne?
- jak chce o sobie myśleć, jak pragnie być postrzegany przez innych?
- jakie ma wyzwania i problemy w obszarze, którym zajmuje się mój biznes?
- czego potrzebuje, aby rozwiązać te problemy?
- czy wie o istnieniu mojej marki? jeśli tak – jaki ma do niej stosunek?
- gdzie spędza najwięcej czasu w internecie i czego tam szuka?
Bez tych informacji nie stworzysz dobrej reklamy, nie napiszesz dobrego artykułu na blogu firmowym, nie opublikujesz dobrych treści w swoich mediach społecznościowych. Dobrych, czyli skutecznych, które dotrą do odpowiednich osób.
Zwróć uwagę, że idealny klient i Twój obecny klient to nie zawsze ta sama osoba. Jeśli tak – masz szczęście, możesz zapytać ją bezpośrednio o to, kim jest i czego potrzebuje. Jeżeli nie, czeka Cię badanie rynku. Skorzystaj z grup i forów branżowych, zobacz kto obserwuje Twoją konkurencję i przeprowadź małe śledztwo, by dowiedzieć się jak najwięcej o swoich wymarzonych odbiorcach.
Krok 4. Wybierz kanały dotarcia do idealnego klienta
Jeśli przyłożysz się do śledztwa (to znaczy badania grupy docelowej), zyskasz informację, którą drogą najłatwiej dotrzesz do swoich przyszłych klientów. Nieprawdą jest, że w sieci musisz być wszędzie – musisz być tam, gdzie są Twoi odbiorcy.
Zobacz, z jakich mediów korzystają klienci Wirtualnej Asystentki:
Wobec tych danych, inwestowanie czasu i energii w rozkręcanie profilu na Twitterze byłoby zupełnie bez sensu. Lepiej skupić się na budowaniu wartości kanałów takich jak Facebook, Instagram czy YouTube i właśnie w nich zwiększać swoją widoczność i angażować odbiorców.
Jeśli masz ograniczony czas i budżet – a strzelamy, że tak właśnie jest – wybierz 2 główne kanały, na których się skoncentrujesz, przynajmniej na razie. Jednocześnie określ, jaka będzie ich rola w Twoich działaniach marketingowych. Pamiętaj, aby wspierały Twoje cele.
Krok 5. Zdefiniuj, jak będziesz mierzyć skuteczność działań
Skąd będziesz wiedzieć, że realizujesz założone cele? Potrzebujesz określić wskaźniki, które na bieżąco pomogą Ci monitorować progres.
W przypadku prostych celów, te wskaźniki również mogą być proste:
Chcesz pozyskać 1000 nowych obserwatorów na Instagramie w ciągu 6 miesięcy ➡ mierzysz liczbę nowych obserwatorów co miesiąc
Zachęcamy Cię jednak do pójścia o krok dalej. Sprawdzaj także inne parametry:
➡ liczbę osób, które wyświetlają Twój profil, a nie zostają obserwatorami
➡ liczbę interakcjami pod postami
➡ liczbę osób, które przestają obserwować Twój profil
➡ liczbę osób, które klikają w link w Twoim bio
Dopiero takie regularne śledzenie kluczowych metryk pozwoli Ci mądrze planować kolejne kroki i sprawi, że osiągnięcie celu stanie się łatwiejsze.
Krok 6. Jakie narzędzia i zasoby są Ci potrzebne?
Masz już cel, wiesz jak go mierzyć, do kogo i gdzie kierować swoje działania – teraz zastanów się, czego potrzebujesz, aby były one możliwe.
Mogą to być tak przyziemne rzeczy jak:
- wtyczka ułatwiająca zarządzanie SEO na Twojej stronie firmowej
- narzędzie do planowania publikacji postów w mediach społecznościowych
- gotowe szablony grafik, które możesz edytować
- system CRM
- oferta sprzedażowa w formacie PDF
- system do wysyłki newslettera
Czasami jednak będziesz potrzebować czegoś więcej, np.:
- umiejętności tworzenia reelsów (a więc być może kursu albo szkolenia w tym zakresie),
- wsparcia Wirtualnej Asystentki,
- specjalisty od reklam Google,
- nowej platformy sprzedażowej.
Prawdopodobnie nie jesteś w stanie przewidzieć wszystkiego, co będzie dla Ciebie przydatne w realizowaniu Twojej strategii, ale postaraj się już na tym etapie określić jak najwięcej takich zasobów. Wypisz zarówno te, które już masz i które będziesz wykorzystywać, jak i te, których na razie Ci brakuje.
Dzięki temu będziesz mogła_mógł uwzględnić w swoim budżecie niezbędne inwestycje, a w kalendarzu – czas na ich wdrożenie oraz Twoją naukę.
Krok 7: Znajdź to, co wyróżnia Cię na rynku
Twoje działania marketingowe na niewiele się zdadzą, jeśli klienci nie będą wiedzieć i rozumieć, dlaczego powinni wybrać właśnie Ciebie. Nie pozwól im zgadywać – najpierw sam_a znajdź swój wyróżnik, a potem konsekwentnie go komunikuj.
Być może to, co robisz, jest standardem w branży, produktem czy usługą, jakich wiele. Nawet jeśli nie możesz pochwalić się innowacją, na pewno istnieje coś, co odróżnia Cię od innych. Masz świetną obsługę posprzedażową? Wykorzystujesz ciekawe narzędzia i metody? Oferujesz personalizację produktów albo projektujesz usługi szyte na miarę? Świetnie!
To Twoja rola, by aktywnie budować przewagę konkurencyjną i obraz Twojej marki w umysłach odbiorców. I jeżeli wydaje Ci się, że tak naprawdę nie masz swojego wyróżnika… najwyższa pora, aby go stworzyć! Zobacz, co robi i komunikuje Twoja konkurencja i zastanów się, co Ty sam_a możesz zrobić lepiej lub po prostu inaczej.
Pamiętaj tylko, że marka to obietnica – i zadbaj o to, aby Twoja obietnica miała pokrycie w rzeczywistości.
Masz strategię – i co dalej?
Jeśli udało Ci się uczciwe i wnikliwie przejść przez wszystkich 7 najważniejszych kroków do strategii marketingowej małej firmy – fantastycznie, właśnie otwieramy szampana, by świętować Twój sukces!
Zła i dobra wiadomość jest jednak taka, że strategia to tylko początek. Nie wystarczy, że spiszesz najważniejsze marketingowe założenia. Trzeba jeszcze je wdrożyć.
O tym, jak tworzyć plan i harmonogram działań marketingowych w oparciu o strategię, przeczytasz niedługo na naszym blogu, a dziś zostawimy Cię z pytaniem:
co mogę zrobić dzisiaj, żeby moje rezultaty były lepsze już jutro?
Czekamy na Twoją odpowiedź w komentarzu!
